譯者介紹

第一章
要想銷售做得好，好的口才少不了



一、不會提問，就留不住客戶

在銷售過程中，銷售人員不要一味地只想將產品售出，這樣容易引起顧客的反感。而如果要讓顧客明白自身的需求，再進行銷售就會容易得多。此時，要善於運用合理的提問使該目標得以實現。

不知大家是否留意過，很多公司都花過大錢來培訓銷售人員「怎麼說」，而從不關心「怎麼問」。實際上，對於銷售人員而言，提問的能力也是決定一個銷售人員銷售水準的關鍵要素。作為一名銷售人員，如果有人問你，如何去發掘顧客的潛在需求，你可能會回答是透過提問，然而，並不是隨便問一個問題就行了，你必須在適當的時候問適當的問題。
不可否認，提問是一門藝術，銷售人員如果掌握了提問的技巧，就能在銷售過程中左右逢源，得心應手。

【故事案例】

暢銷書《美國金牌銷售人員的成功秘訣》的作者喬．庫爾曼是一位善於用巧妙的言辭打動顧客的優秀銷售人員，用提問的方式引導顧客是他常用的一招。
一天，一位朋友告訴他，紐約的一位製造商正在詢問投保人壽保險的價錢，金額高達二十五萬美元，此外還有十位大公司的總經理也打算購買。朋友問他是否有興趣。
「當然有了，這可是一塊大肥肉啊。」於是，庫爾曼立即申請約見的時間。與此同時，他也開始考慮行動方案。他知道這單業務也許並不容易拿下，因此，經過深思熟慮，他決定使用霍爾先生的提問法，準備一系列的問題，以弄清楚那位製造商究竟想要什麼。
花了兩個小時的時間，庫爾曼設計了十四個問題，並按順序排列好。他一直相信，連續提問，就會讓顧客覺得好像是他自己在作決定。
第二天早晨，庫爾曼先生原本計畫乘火車前往紐約。後來，他突然有了一個想法，決定冒一回險。於是，庫爾曼先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們為自己即將見到的客戶安排一次體檢，時間定在十一點三十分。而後，他來到了製造商的辦公室。秘書小姐接待了他，並向老總作了通報：「博斯先生，庫爾曼先生從費城來，他想拜見您。他說與您約好的時間是十點四十五分。」
「是的，讓他進來。」
「博斯先生，您好！」
「你好，庫爾曼先生，請坐。不過，我想你是在浪費時間。」
「為什麼這麼說呢？」
博斯指了指桌上的一堆文件，說：「昨天我已經派人把壽險計畫送給紐約所有的大保險公司了。有三個是我的朋友開的，還有一個是我的至交，我們每個週末都在一起打高爾夫球，而且他公司的業績也相當不錯。」
「是的，它們的確是在業內有影響力的大公司。」
「好吧，庫爾曼先生，情況就是這樣。如果你非要向我銷售，你可以按我的年齡，四十六歲，二十五萬美元的金額，做一個方案寄給我。我會進行比較。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了。不過，我認為你是在浪費你我的時間。」博斯指了指庫爾曼，又指了指他的胸。
「博斯先生，如果您是我的親兄弟，我就跟您說實話。」
「請講。」
「我做保險已經好多年了。如果您是我的親兄弟，我就會告訴您，趕快把那些所謂的方案扔掉。」
「為什麼呢？」博斯不解地問。
「是這樣的。首先，要完全正確地解釋那些方案，必須是一名合格的保險統計員才能做到。而成為一名合格的保險統計員，需要七年的時間。其次，您選擇的都是在業內很有名氣的公司，也可能是價格最便宜的公司。那麼，您該怎麼選呢？是閉著眼睛隨便拿一份，還是花上幾個星期精挑細選？我想說的是，不管怎麼選，結果幾乎都是一樣的。第三，我的工作就...